Установление цен на перевод: бессловесность или свое слово? Бюро переводов Prima Vista
☰ Меню

Установление цен на перевод: бессловесность или свое слово?

«Конкуренты в попытке увеличить рыночную долю и занять лучшую позицию на рынке зачастую идут на уступки, тем самым подрывая прибыльность рынка в целом», —

Бенсон П. Шапиро.

В любом бизнесе, включая рынок переводческих услуг, существуют цели, управляющие деятельностью компании, а точнее, направляющие ее действия. Одна из главнейших задач бизнеса — получение прибыли. Несомненно, есть и другие важные аспекты, такие как рост компании, добавочная стоимость и т.д., но если прибыльность невысока, невозможно поддерживать деятельность переводческой компании в течение долгого периода.

В вопросе определения подходящей ценовой политики своих переводческих услуг необходимо вести разумную конкуренцию, понимая, каким образом можно увеличивать свои доходы, избегая при этом открытого соперничества. Как же этого добиться? Бенсон Шапиро, профессор маркетинга из Гарвардской школы бизнеса указывает на важность понимания того, чем вы лично отличаетесь от своих конкурентов. Необходимо сосредотачиваться на своем собственном успехе, а не тратить все силы, чтобы «побить соперников». Нередко крупные заказчики оказывают давление на поставщиков переводческих услуг, чтобы те снижали цены. На высококонкурентном переводческом рынке в таких случаях переводчики действительно стараются снизить цены ради увеличения рыночной доли. В результате сами участники переводческой индустрии подрывают ее прибыльность. Поэтому нельзя подчиняться всем требованиям клиента. Нужно назначать цену самому. 

Как научиться самому назначать цену? Приводим семь рекомендаций Бенсона Шапиро.

1. Польза должна быть очевидной. Чтобы сделать свои переводческие услуги полезными для заказчика, необходимо понять, как можно увеличить преимущества переводческого предложения, а также устранить возможные причины отказа от обращения к вашим услугам. Польза — весьма индивидуальное, субъективное понятие. Переводческая деятельность тесно связана с доверием, ведь часто клиенты не могут определить, насколько хорошо переводчик выполнил свою работу, а потому не в состоянии объективно оценить ее. В данном бизнесе очень важное место занимает процесс общения клиента и поставщика услуг. Заказчик должен в перспективе видеть получаемую им пользу. Поэтому в разговоре важно заострять внимание на преимуществах и выгоде для заказчика, а не на самом процессе перевода.

2. Заказчиков надо уметь выбирать. Лучшей позиции на рынке переводческих услуг можно добиться, сосредоточившись на требованиях, выдвигаемых конкретным целевым рынком. Ищите клиентов, которые ценят профессионализм, профессиональную этику и старания соответствовать их ожиданиям. Способности и возможности поставщика должны отвечать требованиям узкоспециализированного рынка, в рамках которого он способен предоставлять услуги превосходного качества. Не тратьте свои силы на заказчиков, заинтересованных только в цене. Обычно такие люди непостоянны и только и делают, что ждут спецпредложений.

3. Не бойтесь быть «другими». Не старайтесь делать все именно так, как делают остальные игроки рынка. Не становитесь попугаем, повторяя за конкурентами. Следите за их действиями лишь для того, чтобы придумать что-то свое, предложить что-либо новое. Например, различными могут быть сами услуги или форма их подачи, а также целевая клиентура. Чем больше переводческое предложение отличается от других, тем оно заметнее. И, кстати, тем больше шансов самостоятельно устанавливать цену.

4. Стремитесь к простоте. Переводческие предложения должны быть максимально понятны. Следует избегать многочисленных вариантов и технических терминов, которые отпугнут заказчиков. Важно, чтобы клиент четко представлял себе разницу между предлагаемыми переводческими услугами. Общайтесь на общеразговорном языке. Не усложняйте!

5. Назначайте цену в зависимости от ощущаемой ценности услуг. Данный принцип касается качества и количества ощущаемой ценности, предлагаемой заказчику. Например, стоимость увеличивается в случае необходимости закончить перевод раньше положенного срока. Цена варьируется в зависимости от требований по качеству и времени. 

6. Держите слово. Качество выполняемого перевода и соблюдение профессиональной этики переводчика играют наиглавнейшую роль в процессе достижения успеха в бизнесе переводов. Если поставщик не сдерживает обещаний, у заказчика появляется неоспоримая причина заговорить о снижении цены. Если вы даете обещание закончить перевод к конкретной дате, но не выполняете этого, клиент, возможно, примет извинения пару раз. Однако если такое положение вещей войдет в привычку, вы лишитесь права назначать цену. Если же заказчик доволен результатом, он не станет заострять на цене особого внимания. К слову сказать, довольные клиенты платят быстрее.

7. Наберитесь смелости сказать «НЕТ». Для переводчиков очень сложно соблюдать этот принцип. В случае крупного проекта чаще всего заказчик торгуется. Такая ситуация типична для переводческой индустрии, тем не менее, уступки могут негативно сказаться на предлагаемых вами преимуществах. Кроме того, вы автоматически оказываетесь в положении, при котором клиент сам устанавливает цену. Обычно вследствие таких уступок очень трудно управлять своей коммерческой деятельностью. Если поставщик услуг или переводчик знает свои преимущества и качество своего перевода, никто не вправе определять цену за него. Обладайте смелостью сказать «нет». Или же обговорите с заказчиком, как можно повысить полезность конкретного переводческого предложения (например, ускорить выполнение заказа, увеличить контроль над уровнем качества и т.п.).

Самое страшное, что может произойти в переводческом бизнесе — это ситуация, при которой поставщик тратит уйму времени и энергии на клиента, а после всего этого тот самый заказ утекает к конкуренту. Вместо того чтобы снижать цены, увеличивайте ощущаемую ценность своих переводческих предложений, усиливайте полезность предоставляемых услуг и доказывайте это своим поведением и профессионализмом с самого первого момента знакомства с заказчиком, чтобы цена не становилась единственным решающим фактором.

Посмотреть все статьи

Бюро переводов «Прима Виста» — это надежность, оперативность и качество. Мы переводим с более чем 120 языков мира, а спектр наших услуг позволяет удовлетворить практически любые запросы наших клиентов. В сфере языковых переводов мы можем практически всё. Приглашаем вас убедиться в этом!

Отправить заявку на перевод